BIZ055：主に担当する事業領域であれば、取り扱う課題領域に対して基本的な課題の枠組みが理解できる（調達活動の5フォースでの整理、CRM課題のRFMでの整理など）
本記事で解決できる課題
- 事業領域の課題をどのように整理すればよいかわからない
- 経営やマーケティングの意思決定に役立つフレームワークを知りたい
- 具体的な事例を交えて、効果的な分析手法を理解したい
ビジネス環境では、競争要因や顧客分析を適切に整理することが重要です。本記事では、
- 調達活動における「5フォース分析」
- CRM（顧客関係管理）の「RFM分析」
を用いた課題整理の方法を解説します。
調達活動の5フォース分析とは？
5フォース分析は、マイケル・ポーターが提唱した競争環境を分析するフレームワークで、以下の5つの要因を考慮して業界の競争状態を把握します。
1. 既存競争企業間の敵対関係
- 競争が激しい業界では、価格競争や差別化戦略が求められる。
- 例：EC業界（Amazon vs. 楽天 vs. Yahoo!ショッピング）
2. 新規参入の脅威
- 新規参入が容易な市場では、競争が激化する。
- 例：サブスクリプション型ビジネス（動画配信、SaaS）
3. 代替品の脅威
- 既存製品の代替となる商品・サービスの存在。
- 例：タクシー vs. ライドシェア（Uber, DiDi）
4. 買い手の交渉力
- 消費者が価格交渉できる市場では、企業の収益性が影響を受ける。
- 例：BtoB市場での大量発注交渉
5. 売り手の交渉力
- 供給業者が価格や供給量を左右する力。
- 例：半導体不足による製造業のコスト増
この分析を活用することで、事業戦略の立案や競争力強化の方向性を明確にできます。
CRM課題のRFM分析とは？
RFM分析は、顧客を「購買履歴」に基づいて分類し、マーケティング施策に活用するフレームワークです。
1. R（Recency：最新購買日）
- 直近で購入した顧客ほど、再購入の可能性が高い。
- 例：30日以内に購入した顧客には追加オファーを提供。
2. F（Frequency：購買頻度）
- 短期間で何回購入したかを分析し、ロイヤル顧客を特定。
- 例：年間10回以上購入した顧客にはVIPプログラムを適用。
3. M（Monetary：累計購買額）
- 購入金額が高い顧客ほど、ビジネスに貢献度が高い。
- 例：累計購入額が一定額以上の顧客に限定キャンペーンを実施。
活用例：ECサイトの場合
| RFMセグメント | 施策例 |
|---|---|
| 高R・高F・高M | VIPプログラム、限定割引 |
| 高R・低F・中M | リピート促進キャンペーン |
| 低R・低F・低M | 新規オファー、ターゲティング広告 |
RFM分析を活用することで、
- 効率的な顧客セグメント化
- 顧客維持のための戦略策定 が可能になります。
まとめ
事業領域の課題を適切に整理し、戦略を立てるためには、適切なフレームワークの活用が不可欠です。
- 5フォース分析を用いることで、業界の競争要因を整理し、事業戦略を明確にできる。
- RFM分析を活用することで、顧客を分類し、効果的なマーケティング施策を実施できる。
これらのフレームワークを活用し、自社の課題解決に役立ててください。
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